Teknik Membuat Marketing Plan Berdasarkan Customers Values & Analisis Kasus
Marketing plan disebut efektif jika di dalamnya memuat kegiatan-kegiatan pemasaran, seperti tujuan pemasaran, strategi pemasaran, strategi bauran pemasaran, deskripsi mengenai produk, strategi penetapan harga, rencana promosi, dan penempatan produk, sehingga dapat memuaskan kebutuhan pelanggan dan dapat menghasilkan profit bagi perusahaan.
Kegiatan pemasaran harus menghasilkan win-win solution, artinya pelanggan ingin membeli produk kalau produk tersebut sesuai dengan keinginannya. Sebaliknya perusahaan dapat memperoleh profit dari produk yang dihasilkannya kalau produk tersebut dibeli oleh pelanggan. Berdasarkan profit tersebut, perusahaan dapat melanjutkan bisnisnya sehingga ia dapat memenuhi keinginan pelanggan lebih besar di masa yang akan datang.
Dengan kata lain perusahaan selalu berpedoman atau berfokus kepada nilai-nilai yang terdapat dalam diri pelanggan, sehingga kegiatan pemasaran tersebut dapat berhasil dengan baik.
Orientasi kepada pelanggan merupakan faktor yang sangat penting bagi kesuksesan usaha pemasaran. Orientasi pemasaran harus sesuai dengan tujuan perusahaan sehingga perusahaan dapat memperoleh volume penjualan yang dapat menghasilkan laba.
Cara mencapai tujuan pelanggan dan tujuan bisnis secara bersamaan adalah sebagai berikut.
The American Marketing Assocciation (AMA) membuat definisi mengenai pemasaran: "Pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan implementasi dari konsep, pricing, promosi, dan distribusi (ide, produk maupun jasa), sehingga dapat diciptakan pertukaran agar dapat memuaskan kebutuhan pelanggan dan perusahaan sekaligus."
Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen. Mengetahui apa saja yang diinginkan oleh konsumen yang berkenaan dengan produk, kinerja serta kualitas adalah tahap pertama yang sangat penting dari kegiatan pemasaran. Kita akan segera memasuki pertempuran pemasaran yang sesungguhnya apabila kita mengetahui apa yang akan kita produksi dan berusaha melakukan tindakan-tindakan untuk memenuhi selera konsumen tersebut agar mereka melakukan tindakan pembelian. Istilahnya saat ini bermacam-macam, seperti customer satisfaction (kepuasan pelanggan); experiental marketing (memberikan tambahan pengalaman baru pada waktu konsumen menikmati produk tersebut); dreaming marketing (memberikan iming-iming impian terhadap pemakaian produk tertentu kepada konsumen); new generation marketing atau cohort marketing (pemasaran yang ditujukan kepada suatu kelompok atau segmen tertentu untuk dipuaskan seleranya); intelligent marketing (pencarian informasi mengenai pemasaran untuk mengetahui selera konsumen); emosional marketing (menggunakan cara untuk membangkitkan emosi dan gengsi konsumen sebagai alat pemasaran) serta berbagai istilah populer lainnya.
Semua ini tidak lepas dari konsep marketing yang paling dasar, yaitu berusaha memproduksi produk/jasa untuk memenuhi selera konsumen (value based), baik yang bersifat tangible maupun intangible.
1. Tujuan Kegiatan Pemasaran
Tujuan kegiatan pemasaran adalah:
Cara lain menjelaskan kegiatan pemasaran adalah dengan penjelasan mengenai produk, upaya-upaya yang akan dilakukan dalam pemasaran, keputusan yang diambil serta strategi yang akan diimplementasikan. Penjelasan mengenai implementasi strategi ini adalah mengenai jenis produk (barang, jasa maupun ide) yang akan ditawarkan, kepada siapa akan ditawarkan (target market), dan cara menawarkan kepada konsumen yang potensial.
Pada umumnya kegiatan pemasaran berkaitan dengan koordinasi beberapa kegiatan bisnis. Contohnya, penjelasan secara detail oleh orang di bagian produksi dibutuhkan apabila ada konsumen yang komplain mengenai produk. Demikian juga dibutuhkan orang yang dapat menangani kegiatan sumber daya manusia, sehingga dapat menjelaskan hal-hal yang berhubungan dengan kompensasi dan reward kepada semua karyawan yang terlibat dalam perusahaan. Bagian keuangan memerlukan orang yang ahli dalam berbagai sistem pembayaran dan insentif, terutama kepada konsumen yang membutuhkan sehingga dapat mengakomodasi berbagai jenis kebutuhan konsumen. Dengan demikian, kegiatan pemasaran selalu berkaitan dengan berbagai departemen lainnya.
Untuk kegiatan bisnis skala kecil, di mana pemilik tidak memiliki karyawan dalam jumlah besar, ini artinya perusahaan memerlukan cara berpikir yang meyeluruh pada saat ia menerapkan strategi pemasaran.
Kesimpulan
Berikut ini beberapa hal penting di dalam kegiatan pemasaran, yaitu:
Salah satu komponen marketing plan yang sangat penting adalah analisis pesaing dan analisis isu-isu yang sedang berkembang saat ini. Tujuan analisis pesaing adalah agar kita dapat menjelaskan secara detail pengaruh faktor-faktor eksternal, seperti peluang dan ancaman terhadap bisnis yang sedang kita hadapi. Selain itu, dalam analisis pesaing ini dapat dijelaskan juga secara menyeluruh tantangan yang dihadapi akibat adanya perubahan faktor lingkungan eksternal, serta peluang yang dapat dimanfaatkan dalam bisnis yang sedang kita laksanakan. Meskipun untuk melakukan analisis ini diperlukan persiapan yang sangat lama, namun hasilnya sangat bermanfaat. Keuntungan yang akan diperoleh adalah:
Seandainya kita ingin menjual es krim yang dilengkapi dengan cone, kita harus mengetahui apakah pesaing melakukan tindakan yang sama dengan apa yang kita lakukan tersebut. Pihak-pihak yang dapat kita anggap sebagai pesaing adalah semua perusahaan atau orang yang melakukan penjualan es krim. Selain itu, kita dapat juga menganggap toko makanan yang juga menjual es krim sebagai pesaing. Dengan demikian, buatlah daftar semua pesaing berikut alamatnya serta jenis produk es krim yang mereka tawarkan. Informasi yang perlu dicatat adalah lokasi, kualitas produk, iklan, jumlah karyawan, cara distribusi, strategi promosi, pelayanan terhadap pelanggan, suasana toko, dan sebagainya.
Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing juga sangat perlu dilakukan. Selain itu, kekuatan dan kelemahan pesaing dari kacamata pelanggan juga perlu dianalisis. Buatlah daftar kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh pesaing serta buatlah strategi untuk mengalahkan kekuatan yang dimiliki oleh pesaing.
Strategi dan tujuan pesaing merupakan informasi yang dapat diperoleh dari laporan tahunan perusahaan. Bahkan kalau perlu, kita dapat melakukan kegiatan secara diam-diam atau melakukan penelitian atas perusahaan pesaing untuk mengetahui kedua hal tersebut.
Baca Selanjutnya :
Marketing plan disebut efektif jika di dalamnya memuat kegiatan-kegiatan pemasaran, seperti tujuan pemasaran, strategi pemasaran, strategi bauran pemasaran, deskripsi mengenai produk, strategi penetapan harga, rencana promosi, dan penempatan produk, sehingga dapat memuaskan kebutuhan pelanggan dan dapat menghasilkan profit bagi perusahaan.
Kegiatan pemasaran harus menghasilkan win-win solution, artinya pelanggan ingin membeli produk kalau produk tersebut sesuai dengan keinginannya. Sebaliknya perusahaan dapat memperoleh profit dari produk yang dihasilkannya kalau produk tersebut dibeli oleh pelanggan. Berdasarkan profit tersebut, perusahaan dapat melanjutkan bisnisnya sehingga ia dapat memenuhi keinginan pelanggan lebih besar di masa yang akan datang.
Dengan kata lain perusahaan selalu berpedoman atau berfokus kepada nilai-nilai yang terdapat dalam diri pelanggan, sehingga kegiatan pemasaran tersebut dapat berhasil dengan baik.
Orientasi kepada pelanggan merupakan faktor yang sangat penting bagi kesuksesan usaha pemasaran. Orientasi pemasaran harus sesuai dengan tujuan perusahaan sehingga perusahaan dapat memperoleh volume penjualan yang dapat menghasilkan laba.
Cara mencapai tujuan pelanggan dan tujuan bisnis secara bersamaan adalah sebagai berikut.
The American Marketing Assocciation (AMA) membuat definisi mengenai pemasaran: "Pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan implementasi dari konsep, pricing, promosi, dan distribusi (ide, produk maupun jasa), sehingga dapat diciptakan pertukaran agar dapat memuaskan kebutuhan pelanggan dan perusahaan sekaligus."
Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen. Mengetahui apa saja yang diinginkan oleh konsumen yang berkenaan dengan produk, kinerja serta kualitas adalah tahap pertama yang sangat penting dari kegiatan pemasaran. Kita akan segera memasuki pertempuran pemasaran yang sesungguhnya apabila kita mengetahui apa yang akan kita produksi dan berusaha melakukan tindakan-tindakan untuk memenuhi selera konsumen tersebut agar mereka melakukan tindakan pembelian. Istilahnya saat ini bermacam-macam, seperti customer satisfaction (kepuasan pelanggan); experiental marketing (memberikan tambahan pengalaman baru pada waktu konsumen menikmati produk tersebut); dreaming marketing (memberikan iming-iming impian terhadap pemakaian produk tertentu kepada konsumen); new generation marketing atau cohort marketing (pemasaran yang ditujukan kepada suatu kelompok atau segmen tertentu untuk dipuaskan seleranya); intelligent marketing (pencarian informasi mengenai pemasaran untuk mengetahui selera konsumen); emosional marketing (menggunakan cara untuk membangkitkan emosi dan gengsi konsumen sebagai alat pemasaran) serta berbagai istilah populer lainnya.
Semua ini tidak lepas dari konsep marketing yang paling dasar, yaitu berusaha memproduksi produk/jasa untuk memenuhi selera konsumen (value based), baik yang bersifat tangible maupun intangible.
1. Tujuan Kegiatan Pemasaran
Tujuan kegiatan pemasaran adalah:
- Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang dihasilkan.
- Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan konsumen secara cepat.
Cara lain menjelaskan kegiatan pemasaran adalah dengan penjelasan mengenai produk, upaya-upaya yang akan dilakukan dalam pemasaran, keputusan yang diambil serta strategi yang akan diimplementasikan. Penjelasan mengenai implementasi strategi ini adalah mengenai jenis produk (barang, jasa maupun ide) yang akan ditawarkan, kepada siapa akan ditawarkan (target market), dan cara menawarkan kepada konsumen yang potensial.
Pada umumnya kegiatan pemasaran berkaitan dengan koordinasi beberapa kegiatan bisnis. Contohnya, penjelasan secara detail oleh orang di bagian produksi dibutuhkan apabila ada konsumen yang komplain mengenai produk. Demikian juga dibutuhkan orang yang dapat menangani kegiatan sumber daya manusia, sehingga dapat menjelaskan hal-hal yang berhubungan dengan kompensasi dan reward kepada semua karyawan yang terlibat dalam perusahaan. Bagian keuangan memerlukan orang yang ahli dalam berbagai sistem pembayaran dan insentif, terutama kepada konsumen yang membutuhkan sehingga dapat mengakomodasi berbagai jenis kebutuhan konsumen. Dengan demikian, kegiatan pemasaran selalu berkaitan dengan berbagai departemen lainnya.
Untuk kegiatan bisnis skala kecil, di mana pemilik tidak memiliki karyawan dalam jumlah besar, ini artinya perusahaan memerlukan cara berpikir yang meyeluruh pada saat ia menerapkan strategi pemasaran.
Kesimpulan
Berikut ini beberapa hal penting di dalam kegiatan pemasaran, yaitu:
- Pembuatan produk atau jasa yang diinginkan oleh konsumen harus menjadi fokus kegiatan operasional maupun perencanaan bisnis ini.
- Ciptakan volume penjualan yang menghasilkan laba, jadi tidak hanya berorientasi melakukan penjualan semata.
- Koordinasi yang baik dengan berbagai departemen (tidak hanya di bagian pemasaran saja), sehingga dapat menciptakan sinergi di dalam upaya melakukan kegiatan pemasaran.
- Tiada hari tanpa kegiatan pemasaran.
- Tentukan persentase tertentu dari gross income yang harus dikeluarkan untuk biaya pemasaran setiap tahunnya.
- Tentukan tujuan yang spesifik setiap tahun. Evaluasi dan sesuaikan setiap tiga bulan.
- Selalu catat setiap ide baru mengenai pemasaran.
- Jangan lupa selalu membawa kartu nama (business card) setiap hari.
- Selalu gunakan logo perusahaan pada semua kesempatan, misalnya pada kartu nama, notes, tas, pulpen dan sebagainya, terutama pada setiap acara pertemuan, pameran, seminar, dan sebagainya.
- Tentukan target market secara spesifik.
- Pertahankan selalu target market dan pelajari apa yang mempengaruhi target market, produk, dan strategi promosi.
- Pelajari hasil-hasil penelitian mengenai riset pemasaran produk yang anda geluti, kelompok industri, produk yang anda jual, serta terget market produk anda.
- Pelajari iklan yang dikeluarkan oleh pesaing utama, terutama mengenai strategi, penampilan produk, manfaat produk dan sebagainya.
- Tanyakan kepada pelanggan anda, mengapa mereka menggunakan produk yang anda jual, apa kelebihannya serta apa kelemahan produk yang anda miliki, serta bagaimana saran penyempuranaan menurut mereka.
- Selalu pelajari mengapa pelanggan tidak menggunakan produk anda lagi.
- Cari pasar baru.
- Bergabunglah dengan asosiasi yang sejenis. Minimal bergabung melalui internet dengan menggunakan e-mail list.
- Bergabunglah dengan usenet newsgroup atau daftar konsumen yang menggunakan produk sejenis dan sesuai dengan target market anda.
- Lakukan pengembangan produk.
- Ciptakan bentuk pelayanan baru, teknik baru atau produk baru.
- Tawarkan variasi bentuk yang lebih sederhana, lebih murah, lebih kecil daripada produk yang telah anda buat.
- Tawarkan variasi bentuk yang lebih menarik, lebih mahal, lebih cepat, lebih besar daripada produk yang anda buat.
- Selalu sempurnakan bentuk pelayanan yang anda berikan kepada pelanggan.
- Lakukan kegiatan pemasaran, public relations, publikasi.
- Lakukan kegiatan diskusi, saling tukar informasi dengan para produsen sejenis dan team kerja pelanggan mengenai produk yang anda hasilkan.
- Sediakan kotak saran yang dapat diisi oleh semua karyawan.
- Selalu hadiri seminar, pelatihan mengenai pemasaran serta pameran-pameran peluncuran produk baru.
- Selalu baca buku-buku mengenai pemasaran.
- Selalu berlangganan majalah, jurnal mengenai pemasaran.
- Daftarkan produk atau perusahaan anda ke dalam marketing list-serve di internet.
- Daftarkan produk atau perusahaan anda ke dalam marketing usenet newsgroup di internet.
- Lakukan pelatihan kepada karyawan, pelanggan, maupun pemakai produk anda.
- Selalu lakukan pertemuan dengan karyawan atau asosiasi untuk mendiskusikan mengenai strategi, status, serta rencana-rencana pemasaran.
- Bergabunglah dengan asosiasi-asosiasi yang sejenis.
- Lakukan kegiatan-kegiatan pemasaran secara internal melalui diskusi dengan sesama karyawan, brain storming, dan sebagainya, sehingga dapat diperoleh ide-ide pemasaran yang baik.
- Buatlah kegiatan-kegiatan kecil, seperti kartu nama, logo perusahaan, dan sebagainya untuk kegiatan pemasaran. Caranya dengan melakukan kerjasama dengan desainer, penulis marketing, dan sebagainya.
- Kerjasamalah dengan konsultan pemasaran untuk mengamati kegiatan pemasaran produk anda di daerah-daerah.
- Analisis struktur pembayaran, lakukan modifikasi dan penyesuaian.
- Sediakan cara pembayaran dengan menggunakan kartu kredit.
- Berikan diskon atau potongan harga secara reguler kepada pelanggan.
- Pelajari sistem pertukaran barang (barter), tawarkan harga discount bagi anggota kelompok tertentu, misalnya kelompok organisasi politik, sosial, pendidikan, dan sebagainya.
- Berikan diskon khusus bagi yang membayar secara cepat dan tunai.
- Tawarkan rencana pembayaran dengan uang muka.
Salah satu komponen marketing plan yang sangat penting adalah analisis pesaing dan analisis isu-isu yang sedang berkembang saat ini. Tujuan analisis pesaing adalah agar kita dapat menjelaskan secara detail pengaruh faktor-faktor eksternal, seperti peluang dan ancaman terhadap bisnis yang sedang kita hadapi. Selain itu, dalam analisis pesaing ini dapat dijelaskan juga secara menyeluruh tantangan yang dihadapi akibat adanya perubahan faktor lingkungan eksternal, serta peluang yang dapat dimanfaatkan dalam bisnis yang sedang kita laksanakan. Meskipun untuk melakukan analisis ini diperlukan persiapan yang sangat lama, namun hasilnya sangat bermanfaat. Keuntungan yang akan diperoleh adalah:
- Kita dapat mengetahui keunggulan yang dimiliki oleh perusahaan pesaing.
- Alasan pelanggan menggunakan produk yang kita hasilkan serta alasan pelanggan menggunakan produk yang dihasilkan oleh pesaing.
- Kita dapat melakukan komunikasi terhadap faktor-faktor keunggulan kompetitif (competitive advantage) secara efektif kepada pelanggan yang potensial.
- Analisis terhadap isu-isu yang sedang berkembang saat ini, serta analisis terhadap produk pesaing, dapat menyebabkan kita berfikir kreatif dan inovatif untuk melakukan perubahan peningkatan terhadap produk yang kita hasilkan tersebut.
- Ada beberapa kategori dari pelanggan yang tidak terpenuhi. Contohnya, apabila kita merencanakan untuk menjual dan mengirim makanan untuk santap siang di Jakarta, pasti ada beberapa tempat yang tidak dapat memenuhi seluruh keinginan dan selera konsumen. Untuk memenuhi keinginan dan selera konsumen tersebut, kita dapat menerapkan strategi market niche. Caranya adalah dengan melakukan pengamatan terhadap apa yang diinginkan konsumen dan apa saja yang telah dilakukan oleh pesaing-pesaing kita. Berdasarkan hal ini, kita dapat mengetahui lebih detail mengenai kondisi pasar. Contohnya, apakah pesaing berhasil karena mereka menjual produk dengan harga lebih murah pada waktu-waktu tertentu? Apabila jawabannya ya, faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pelanggan, sehingga pola belanjanya berubah-ubah pada waktu-waktu tertentu? Seandainya kita mengetahui bahwa pasar sudah demikian jenuh dengan munculnya banyak pesaing, kita dapat menghindari meningkatnya biaya yang diakibatkan oleh kesalahan melakukan suatu bisnis yang permintaannya sangat kecil. Kita dapat meninjau ulang dengan melakukan penelitian atau pengamatan dengan tujuan untuk mengetahui apakah di suatu daerah sudah terdapat jasa penyediaan makan siang yang telah dilakukan oleh pesaing.
Seandainya kita ingin menjual es krim yang dilengkapi dengan cone, kita harus mengetahui apakah pesaing melakukan tindakan yang sama dengan apa yang kita lakukan tersebut. Pihak-pihak yang dapat kita anggap sebagai pesaing adalah semua perusahaan atau orang yang melakukan penjualan es krim. Selain itu, kita dapat juga menganggap toko makanan yang juga menjual es krim sebagai pesaing. Dengan demikian, buatlah daftar semua pesaing berikut alamatnya serta jenis produk es krim yang mereka tawarkan. Informasi yang perlu dicatat adalah lokasi, kualitas produk, iklan, jumlah karyawan, cara distribusi, strategi promosi, pelayanan terhadap pelanggan, suasana toko, dan sebagainya.
Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing juga sangat perlu dilakukan. Selain itu, kekuatan dan kelemahan pesaing dari kacamata pelanggan juga perlu dianalisis. Buatlah daftar kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh pesaing serta buatlah strategi untuk mengalahkan kekuatan yang dimiliki oleh pesaing.
Strategi dan tujuan pesaing merupakan informasi yang dapat diperoleh dari laporan tahunan perusahaan. Bahkan kalau perlu, kita dapat melakukan kegiatan secara diam-diam atau melakukan penelitian atas perusahaan pesaing untuk mengetahui kedua hal tersebut.
Baca Selanjutnya :
0 comments:
Post a Comment